Ringkasan Materi BMP Komunikasi Persuasif UT (SKOM4326)
Dalam era di mana persuasi memegang peranan penting dalam berbagai aspek kehidupan, Buku Materi Pokok (BMP) SKOM4326 Komunikasi Persuasif hadir sebagai panduan komprehensif untuk memahami esensi komunikasi persuasif. Bertujuan untuk mengubah perilaku persuadee atau audiens secara terarah, buku ini membahas konsep-konsep dasar yang meliputi sejarah persuasi, komunikasi, dan persuasi sebagai ilmu. Tidak hanya itu, tetapi juga menggali hakikat komunikasi persuasif dan menguraikan implementasi konsep dasar komunikasi.
Dengan mendalam, buku ini menjelajahi faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif, merinci prinsip-prinsip teknik, dan strategi komunikasi persuasif. Pembahasan yang komprehensif ini mencakup cara-cara menganalisis masalah komunikasi persuasif, menjadikan BMP SKOM4326 sebagai sumber pengetahuan yang tak ternilai bagi mereka yang ingin menguasai seni komunikasi persuasif dalam berbagai konteks kehidupan.
Tentang Buku SKOM4326
Judul: SKOM4326 – Komunikasi Persuasif (Edisi 3)
Penulis Asep Suryana
Edisi 3 / 3 SKS / 9 Modul
484 halaman: ilustrasi; 21 cm
ISBN 9786023926602 / E-ISBN 9786023926619
Tangerang Selatan: Universitas Terbuka, 2019
303.342
Komunikasi Persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus dan terarah untuk mengubah perilaku persuadee atau audiens sebagai sasaran komunikasi. Buku materi pokok ini membahas tentang konsep-konsep dasar komunikasi persuasif, baik sejarah persuasi, komunikasi, dan persuasi sebagai ilmu (science), maupun hakikat komunikasi persuasif, Selain itu, juga membahas tentang implementasi konsep dasar komunikasi, faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif, prinsip-prinsip teknik dan strategi komunikasi persuasif serta cara-cara menganalisis masalah komunikasi persuasif.
Ringkasan Komunikasi Persuasif Modul 1
Kegiatan Belajar 1
Manusia hadir di dunia dibekali dengan kemampuan yang luar biasa, yang taraf kecanggihannya tidak dapat ditandingi oleh makhluk- makhluk ciptaan Tuhan lainnya. Kemampuan itu adalah "berbicara". Setiap manusia dalam kehidupan sehari-harinya senantiasa berupaya untuk saling memengaruhi. Siapa yang dipengaruhi dan siapa yang memengaruhi merupakan sebuah kondisi yang akan tergantung pada banyak faktor.
Banyak peristiwa yang terjadi di sekitar manusia yang menuntut adanya orang berbicara. Peristiwa upacara-upacara ritual, perkawinan, kelahiran, kematian, pengambilan keputusan, dan lain-lain tidak berjalan dengan sendirinya, tanpa adanya orang yang berbicara. Kenyataannya. orang yang sanggup berbicara dengan baik pada peristiwa-peristiwa tersebut adalah para pemimpin atau tokoh yang menjadi panutan masyarakatnya.
Peradaban manusia, melalui peristiwa-peristiwa yang dramatis, dibangun oleh kemampuan orang-orang tertentu dalam berpidato dan
berbicara untuk memengaruhi orang lain (persuasi). Perkembangan persuasi bisa dilacak dari zaman Yunani dan Romawi kuno.
Risalah Isocrates telah banyak mengilhami tokoh-tokoh retorika dan persuasi sepanjang zaman, seperti, Cicero, Milton, Masillon, Jermy Taylor, Edmund Burke, dan lain-lain.
Plato (428-348 SM) dengan dasar pemikiran bahwa retorika itu sebenarnya mengarahkan manusia pada hakikatnya maka mengembangkan pemikirannya tentang dasar-dasar retorika ilmiah dan psikologi khalayak.
Aristoteles (384-322 SM) melanjutkan minat gurunya, mengkaji retorika secara ilmiah. Hasil yang dicapainya adalah buku De Arte Rhetorica, yang terdiri atas tiga jilid. Lima Hukum Retorika (The Five Canons of Rhetoric), yang sampai saat ini masih aktual, merupakan buah dari hasil pemikiran Aristoteles dan ahli retorika klasik pada waktu itu. Lima Hukum Retorika (The Five Canons of Rhetoric) adalah inventio (penemuan), dispositio (penyusunan), elocutio (gaya), memoria (memori), dan pronuntiatio (penyampaian).
Cicero (106-43 SM) merupakan negarawan dan cendekiawan yang hidup pada zaman Romawi, yang tertarik dan mengembangkan lebih jauh hasil karya Hortensius. Menurut Cicero, apa yang dihasilkan dari sebuah pidato akan baik ketika yang berpidato tersebut juga orang baik atau The good man speaks well.
Abad pertengahan (400-1400 SM) merupakan abad kegelapan bukan saja bagi peradaban manusia, namun juga bagi retorika. Renaissance merupakan momen ketika peradaban Yunani mulai dilirik kembali. Salah seorang tokoh yang berminat pada retorika dan berusaha untuk menghidupkan kembali adalah Peter Ramus (1515-1572 M).
Persuasi pada zaman modern berakar dari zaman Renaissance. Ada pun tokoh yang berperan dalam menghubungkan antara Renaissance dengan retorika modem adalah Roger Bacon (1214-1219). George Campbell (1719-1796), menelaah dengan tekun karya-karya Aristoteles, Cicero, dan Quintilianus melalui suatu pendekatan yang disebut dengan pendekatan psikologis fakultas.
Gilbert Austin (1753-1837 M) mengemukakan bahwa dalam praktik berpidato seseorang harus mengarahkan matanya langsung kepada pendengar, serta ia harus dapat menjaga ketenangannya. Tokoh lainnya adalah James Burgh (1714-1775 M), yang menuangkan pemikirannya tentang retorika ke dalam buku Political Disquisitions dan buku The Art of Speaking.
Kegiatan Belajar 2
Komunikasi merupakan proses sosial yang sangat mendasar. Oleh karena itu, dalam mempelajari komunikasi, sebenarnya mendalami sesuatu yang sudah tua sekali dan sangat besar kekuasaannya. Komunikasi merupakan dasar bagi semua hubungan antarmanusia serta semua perubahan sosial.
Eksistensi komunikasi sebagai sebuah kajian tidak hanya merupakan fenomena sekunder yang dapat dijelaskan oleh faktor-faktor psikologis, sosiologis, kultural atau ekonomi, melainkan komunikasi itu sendiri merupakan proses sosial yang utama dan mendasar, yang menjelaskan semua faktor lainnya. Komunikasi persuasif merupakan salah satu bagian dari ilmu komunikasi. Persuasi merupakan studi tentang efek komunikasi.
Ilmu pengetahuan (science) adalah "Pengetahuan (konwledge) yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian yang disusun secara sistematik, rasional, empiris, umum, dan kumulatif tentang fenomena alam dan sosial yang menjadi fokus perhatian".
Ciri-ciri persuasi sebagai ilmu pengetahuan (science) itu antara lain sebagai berikut. (1) Persuasi sebagai ilmu diorganisasi dan diklasifikasi dari pengetahuan berdasarkan penjelasan. (2) Persuasi sebagai ilmu herupaya untuk menjelaskan cakupan atau batasan istilah yang dipergunakan dan memperjelas secara khusus kaitan antara istilah-istilah tersebut. (3) Kecermatan persuasi sebagai ilmu diungkapkan dalam bentuk nilai bilangan pada gejala yang diteliti (kuantifikasi). (4) Persuasi sebagai ilmu dalam mempertahankan kesahihannya, senantiasa memperhatikan variabel kontrol. Maksudnya, dalam mempertahankan kesahihannya, secara sistematis diupayakan untuk menghilangkan turut sertanya variabel-variabel yang lain yang menjadi faktor penyebab terjadinya suatu fenomena. (5) Persuasi sebagai ilmu dalam menjelaskan gejala-gejala yang diamatinya, senantiasa berusaha menghindari penjelasan yang bersifat metafisik. Maksudnya, ilmu senantiasa menghindari penjelasan-penjelasan yang tidak rasional, yang tidak masuk akal, dan yang bersifat mistik. Persuasi sebagai ilmu pengetahuan (science) ditegakkan atas empat kaidah yaitu orde, determinisme, parsimoni, dan empirisme.
Tujuan pokok persuasi sebagai ilmu pengetahuan adalah memahami gejala-gejala alam, yang merupakan konsekwensi logis dari rasa ingin tahu manusia. Untuk memahami gejala-gejala alam tersebut ada tahapannya yaitu deskripsi gejala, penjelasan, dan pengorganisasian bukti-bukti empiris.
Persuasi sebagai ilmu, dicirikan oleh enam aspek yakni sistematisasi, universal, rasionalitas, objektivitas, verifiabilitas, dan komunalitas.
Kegiatan Belajar 3
Salah satu ciri utama manusia sebagai mahluk sosial adalah in cenderung untuk memengaruhi orang lain melalui ucapan atau kata-katanya, bahkan, ketika kata-kata tidak mempan maka ia tetap melakukannya dengan menggunakan bahasa tubuhnya. Oleh karena itu, persuasi menjadi hal yang sangat penting dalam kehidupan manusia.
Pada zaman Yunani kuno, Aristoteles telah berpikir bahwa persuasi (bujukan) merupakan cara untuk menemukan semua jalan yang memungkinkan, yang bertujuan untuk menghasilkan perubahan yang diinginkan pada khalayak. Persuasi, menurut Aristoteles, merupakan cara untuk mempelajari bagaimana memilih dan mengembangkan kiat efektif untuk mencapai tujuan.
Fokus dari konsep persuasi adalah "memengaruhi orang lain", baik secara langsung maupun tidak langsung, baik secara verbal maupun nonverbal, baik melalui lisan maupun tulisan, baik disengaja maupun tidak disengaja.
Persuasi, dapat terjadi dalam konteks komunikasi antarpersona (interpersonal communication), komunikasi kelompok (group communication), komunikasi organisasi (organization communication), dan komunikasi massa (mass communication).
Dilihat dari sifatnya, persuasi dapat diklasifikasi sebagai berikut. Persuasi dapat bersifat verbal (verbal persuasion), nonverbal (nonverbal persuasion), tatap muka (face to face persuasion), dan bermedia (mediated persuasion).
Ruang lingkup persuasi, dapat pula dilihat dari tujuannya yakni mengubah pengetahuan (to change theknowlege), mengubah sikap (to change the attitude), mengubah opini (to change the opinion), mengubah keterampilan (to change the psichomotoric), dan mengubah perilaku (tochnge the behavior).
Prinsip-prinsip dasar persuasi dijelaskan oleh lardo (1981) sebagai berikut. (1) Persuasi merupakan bentuk dari komunikasi. (2) Persuasi merupakan suatu proses. (3) Persuasi berkaitan dengan perubahan. (4) Persuasi dapat terjadi secara sadar ataupun tidak sadar. (5) Persuasi dapat menggunakan pesan verbal dan pesan nonverbal.
Hal yang berkaitan dengan manfaat studi komunikasi persuasif, terdiri atas tiga fungsi utama, yakni, control function atau fungsi pengawasan, consumer protection function atau fungsi perlindungan konsumen, dan knowledge function atau fungsi pengetahuan.
Rangkuman SKOM4326 Modul 2
Kegiatan Belajar 1
Pada hakikatnya, komunikasi manusia itu akan tergantung pada kemampuan manusia itu sendiri untuk saling memahami satu sama lain. Eksistensi komunikasi dalam kehidupan manusia seringkali merupakan faktor yang menentukan untuk keberhasilan ataupun kegagalan suatu tujuan.
Keamanan kerja akan sangat bergantung pada kemampuan para karyawan dan pihak manajemen untuk berkomunikasi dengan jelas dan menghindari istilah-istilah teknis apabila memungkinkan. Kondisi lain, masalah komunikasi dapat mengakibatkan hilangnya profit sebuah perusahaan. Kegagalan komunikasi dapat mengikis produktivitas dan menempatkan karyawan pada kondisi yang tidak menguntungkan. Kegagalan komunikasi tersebut dapat menghancurkan semangat kerja, terutama pada saat perusahaan tersebut mengadakan perubahan- perubahan.
Falsafah komunikasi persuasif seperti halnya ilmu-ilmu yang lain, berangkat dari tiga pertanyaan berikut. Apa yang dikaji oleh ilmu ini? hagaimana cara memeroleh pengetahuan ini? dan untuk apa pengetahuan ini digunakan? Pertanyaan pertama, disebut ontologi (quetions of existence), pertanyaan kedua, disebut epistemologi (questions of knowledge), dan pertanyaan ketiga, disebut aksiologi (questions of value).
Mempelajari komunikasi manusia berarti mengelaborasi seluruh aspek yang ada pada diri manusia itu sendiri sehingga pertanyaan- pertanyaan How dan Why tentang suatu hal yang terjadi bisa terjawab. Komunikasi melibatkan bagian tubuh manusia yang paling vital yaitu otak dengan segala sistem yang terkait di dalamnya.
Otak akan bekerja sesuai dengan stimulus yang diterimanya melalui panca indera. Reaksi apa yang akan muncul pada komunikator pada akhirnya akan tergantung pada bagaimana otak memaknai stimulus tersebut. Oleh karena itu, merupakan hal yang sangat penting untuk memahami bagaimana proses perjalanan stimulus itu yakni pengiriman informasi mulai dari indera hingga ke otak dan kembali kepada indera. Dengan demikian, kita dapat memahami arti komunikasi sebenarnya.
Informasi yang datang dari berbagai organ indera ke otak mengalami proses pengorganisasian dan penginterpretasian yang disebut dengan persepsi (perception) sehingga kita bisa mengerti tentang apa sebenarnya yang terjadi.
Persepsi adalah "proses-proses reseptor dan neural yang rumit, yang mendasari manusia pada diri dan lingkungannya (Munn dalam Achmad, 1990). Otak memperlihatkan paling tidak suatu analisis terbatas mengenai sejumlah informasi, meskipun pada saat itu kita tidak secara sadar merasakan adanya informasi, dan analisis ini menjadi penting sehingga kita mengalihkan perhatian kita pada objek yang menjadi perhatian kita.
Kegiatan Belajar 2
Manusia merupakan makhluk yang memiliki multidimensi. Pada satu sisi, ia merupakan makhluk individu yang secara psikologis terdiri atas kepribadian, sikap, motivasi, emosi, dan nilai-nilai. Namun di sisi lain, manusia juga merupakan makhluk sosial yang keberadaannya sangat tergantung pada kehadiran orang lain.
Konsepsi psikoanalitik tentang perilaku manusia, dikembangkan oleh Sigmund Freud di Eropa. Freud adalah seorang dokter yang tertarik untuk mempelajari perkembangan kognitif. Freud berupaya untuk mensintesiskan aspek-aspek kognisi kesadaran, persepsi, dan memori
dengan pemikirannya tentang insting, yang didasarkan secara biologis untuk menghasilkan teori-teori tentang perilaku manusia.
Behaviorisme merupakan suatu aliran dan sistem psikologi yang dikembangkan oleh John B. Watson, yang menekankan pentingnya kajian psikologi berdasarkan peranan perilaku yang bisa diamati, serta memperkecil arti dari berbagai proses mental
Aspek-aspek utama dalam behaviorisme yaitu, psikologi harus dilihat sebagai suatu bidang ilmu dan dipelajari secara ilmiah, behaviorisme menaruh perhatian, terutama pada perilaku yang dapat diamati, tidak pada peristiwa yang bersifat batiniah seperti pikiran dan emosi, belajar dari lingkungan merupakan pengaruh yang utama terhadap perilaku manusia, dan hanya ada sedikit perbedaan antara pembelajaran yang terjadi pada manusia dan hewan.
Perspektif kognitif merupakan pendekatan psikologi yang memusatkan pada cara-cara manusia merasakan, mengolah, menyimpan, dan merespon informasi. Secara umum, proses-proses kognitif terdiri atas lima kajian pokok yakni persepsi, perhatian, ingatan, bahasa, dan berpikir. Perspektif kognitif berdasarkan para ahli psikologi bercirikan antara lain memandang bahwa psikologi itu merupakan ilmu murni (pure science), lebih mengutamakan berpikir, dan proses mental yang berhubungan dengannya seperti ingatan. Aspek utama yang berpengaruh pada perilaku manusia adalah cara kerja pikiran dan manusia dipengaruhi oleh cara-cara otaknya sebagai "hardware" dan cara manusia "diprogram" dengan pengalaman.
Psikologi humanistik merupakan kajian psikologi yang berorientasi pada tercapainya keseimbangan kebutuhan-kebutuhan manusia dan pengalaman-pengalaman manusia. Psikologi humanistik menekankan pada usaha untuk melihat orang sebagai makhluk yang utuh, dengan memusatkan diri pada kesadaran subjektif, meneliti masalah-masalah manusiawi yang penting, serta memperkaya kehidupan manusia.
Selain makhluk individu, manusia juga merupakan makhluk sosial. Dalam kehidupannya, manusia akan senantiasa tergantung kepada orang lain. Sangat sulit manusia bisa hidup tanpa kehadiran orang lain. Manusia senantiasa mempunyai naluri yang kuat untuk hidup bersama dengan manusia lainnya. Manusia sebagai makhluk sosial yang secara naluriah ingin hidup bersama dengan orang lain karena pada dasarnya, manusia itu mempunyai dua dua hasrat yang kuat di dalam dirinya: keinginan untuk menjadi satu dengan sesamanya atau manusia lain di sekelilingnya, dan keinginan untuk menjadi satu dengan lingkungan alam sekelilingnya. Untuk beradaptasi dengan kedua lingkungan tersebut maka manusia menggunakan pikiran, perasaan, dan kehendaknya.
Kegiatan Belajar 3
Perspektif berkaitan dengan titik pandang yang menciptakan kepekaan dan menunjukkan persepsi realitas seseorang, perspektif dapat dijadikan sebagai kerangka konseptual, yang merupakan seperangkat asumsi, nilai-nilai, serta kepercayaan untuk mengorganisasi persepsi berdasarkan kegunaannya bagi seseorang. Perspektif dikatakan lebih baik dan lebih berarti serta lebih akurat manakala seseorang dapat mengukur ketetapannya.
Ada empat jenis perspektif komunikasi yakni perspektif mekanistik, perspektif psikologis, perspektif pragmatis, serta perspektif interaksionisme simbolis.
Kajian perspektif mekanistik adalah saluran fisik komunikasi. Jadi, ia fokus pada penyampaian dan penerimaan arus pesan pada pelaku komunikasi yakni komunikator dan komunikan. Sebagai konsekuensinya maka dalam kajian komunikasi, berdasarkan perspektif ini, saluran diposisikan sebagai tempat untuk mencari fenomena komunikatif. Oleh karena itu, perspektif mekanistik akan berorientasi pada efek, hambatan dan kegagalan saluran komunikasi, serta fungsi get keefer dalam proses
komunikasi.
Dalam perpektif psikologis, kajian tentang komunikasi manusia tidak lepas dari pengaruh psikologi. Perspektif psikologis tentang komunikasi lebih berorientasi pada kajian komunikasi yang berpusat pada penerima pesan (komunikan). Dalam perspektif ini maka banyak teori dan konsep yang digunakan dari behaviorisme, psikologi kognitif, terutama menyangkut teori keseimbangan.
Perspektif interaksional tentang komunikasi manusia berkaitan dengan studi komunikasi manusia yang lebih menyoroti konsep-konsep: hakikat "diri", hakikat lambang, hakikat tindakan manusia, dan hakikat tindakan sosial.
Aspek pragmatis komunikasi memfokuskan diri pada perilaku komunikator sebagai komponen yang sangat mendasar dan sangat penting dalam komunikasi manusia. Perspektif pragmatis memandang bahwa komunikasi dan perilaku sesungguhnya sama. Perspektif ini berangkat dari kelompok para ahli psikoterapi yang terlibat dalam bidang komunikasi sebagai variabel studi, namun berada di luar disiplin komunikasi manusia.
Ringkasan Materi BMP Komunikasi Persuasif UT Modul 3
Pada prinsipnya, teori merupakan tujuan akhir dari ilmu pengetahuan (science) (Severin dan Tankard, 2005). Johnson (1986) mengatakan bahwa sadar atau pun tidak sadar, semua orang sebetulnya berteori, bahkan orang yang sehari-harinya mengutamakan praktik seperti seorang harus pengacara yang membela perkara, yang sering kali memperingatkan hakim untuk senantiasa memegang fakta, ia pun menginterpretasikan fakta sehingga menjadi relevan baginya. Proses demikian disebut dengan berteari. West dan Turner (2008) mengungkapkan bahwa teori sering kali dilihat dalam arti luas (universal), arti menengah (umum), dan arti sempit (spesifik).
Teori itu sebuah set proposisi yang terdiri atas konstruk yang sudah didefinisikan secara luas dan dengan hubungan unsur-unsur dalam set tersebut secara jelas pula, menjelaskan hubungan antarvariabel atau antarkonstruk sehingga pandangan yang sistematis dari fenomena fenomena yang dijelaskan dengan variabel. jelas kelihatan, menjelaskan fenomena dengan cara menspesifikasikan variabel mana yang berhubungan dengan variabel lainnya.
Baca juga: Rangkuman Materi Public Speaking UT Modul 1-8
Craig (Littlejohn dan Foss, 2009) membagi dunia komunikasi ke dalam tujuh tradisi pemikiran yaitu semiotik, fenomenologis, sibernetika, sosiopiskologis, sosiokultural, kritis, dan retoris.
Tradisi semiotik menurut Littlejohn dan Foss, (2009) terdiri atas sekumpulan teori tentang bagaimana tanda-tanda merepresentasikan benda, ide, keadaan, situasi, perasaan, dan kondisi di luar tanda-tanda itu sendiri. Penelitian tentang tanda-tanda selain dapat memberikan cara untuk melihat komunikasi, juga dapat berpengaruh kuat terhadap hampir semua perspektif yang diterapkan pada teori komunikasi.
Asumsi tradisi fenomenologi adalah orang-orang yang secara aktif menginterpretasi pengalaman-pengalamannya dan mencoba memahami dunia dengan pengalaman pribadinya (Littlejohn dan Foss, 2009). Tradisi ini berorientasi pada pengalaman sadar seseorang tentang "sesuatu". Fenomenologi merupakan cara yang digunakan manusia untuk memahami dunia melalui pengalaman langsung
Dalam tradisi sibernetika, komunikasi dipahami sebagai sistem bagian-bagian atau variabel-variabel yang saling memengaruhi satu sama lainnya, membentuk serta mengontrol karakter keseluruhan sistem, serta adanya keseimbangan dan perubahan.
Kajian tradisi sosiopsikologis berorientasi pada individu sebagai mahluk sosial. Oleh karena itu, fokus kajiannya berupa perilaku sosial individu, variabel psikologis, efek individu, kepribadian dan sifat, serta persepsi dan kognisi. Dengan kata lain, melalui adanya variasi pada diri individu, tradisi ini tetap konsisten dengan perhatian utamanya yaitu perilaku dan sifat-sifat pribadi serta proses kognisi yang menghasilkan perilaku.
Tradisi sosiokultural berorientasi pada cara-cara manusia memahami makna, norma, peran, dan peraturan yang dijalankan secara interaktif dalam komunikasi. Teori-teori dalam tradisi sosiokultural berupaya untuk
mengeksplorasi interaksi manusia, yang kemudian menjelaskan bahwa realitas itu bukanlah seperangkat susunan di luar diri manusia, melainkan dibentuk melalui proses interaksi di dalam kelompok, komunitas, dan budaya.
Tradisi kritik lebih menitikberatkan pada aspek yang menyangkut pertanyaan-pertanyaan tentang keistimewaan dan kekuatan yang dimiliki oleh manusia. Teori-teori dalam tradisi kritik berupaya untuk menjelaskan bagaimana kekuatan, tekanan, dan keistimewaan sebagai hasil dari bentuk-bentuk komunikasi tertentu dalam masyarakat.
Kajian retorika berkaitan dengan "simbol yang digunakan manusia". Pada awalnya, retorika merupakan kajian yang berhubungan dengan persuasi sehingga retorika itu merupakan seni penyusunan argumen dan pembuatan naskah pidato, kemudian berkembang lebih jauh. Fokus retorika semakin meluas, mencakup segala cara manusia dalam menggunakan simbol-simbol untuk memengaruhi lingkungan sekitarnya. dan untuk membangun dunianya.
Kegiatan Belajar 2
Teori dan konsep sikap dalam kajian komunikasi persuasif menempati posisi yang sangat penting. West dan Tumer (2008) mengemukakan bahwa teori sikap telah menjadi populer di kalangan peneliti komunikasi karena teori sikap dapat mengedepankan hubungan yang timbal balik antara perilaku komunikasi dan sikap. Komunikasi bertanggungjawab dalam membentuk sikap individu sehingga dengan mempelajari sikap tersebut berarti kita sebenarnya mempelajari posisi kita di dalam masyarakat, melalui interaksi dengan orang lain.
Sikap merupakan produk proses sosialisasi ketika seseorang bereaksi sesuai dengan rangsangan yang diterimanya. Jika sikap mengarah pada objek tertentu, berarti penyesuaian diri terhadap objek tersebut, dipengaruhi oleh lingkungan sosial dan kesediaan untuk bereaksi dari orang tersebut terhadap objek.
Sikap meliputi rasa suka dan tidak suka, penilaian dan reaksi menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap objek, orang, situasi, serta aspek-aspek yang terkait dengan kehidupan seperti ide yang sifatnya abstrak dan kebijaksanaan sosial. Sikap itu merupakan gabungan dari komponen kognitif, afektif, dan perilaku. Komponen kognitif mengacu pada kepercayaan yang dimiliki seseorang yaitu pemikiran dan pengetahuannya mengenai sebuah objek atau permasalahan. Komponen afektif merupakan perasaan individu terhadap objek sikap, dan menyangkut masalah emosi. Komponen konatif merepresentasikan tendensi perilaku seseorang atau kecenderungan untuk melakukan tindakan atas sebuah objek. Komponen konatif berkaitan dengan kecenderungan seseorang untuk bertingkah laku.
Sebuah sikap terbentuk dari alur berpikir (kognitif), merasa (afektif) dan berperilaku (konatif). Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang masih tertutup.
Classical Conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme memberikan respon terhadap suatu rangsang yang sebelumnya tidak menimbulkan respon tersebut. Operant Conditioning adalah penggunaan konsekuensi-konsekuensi yang menyenangkan (reinforcer) atau tak menyenangkan (punishers) untuk mengubah perilaku individu.
Teori fungsional dilandasi oleh asumsi bahwa perubahan sikap seseorang, tergantung pada kebutuhannya. Asumsi teori fungsional adalah sikap memiliki suatu fungsi untuk menghadapi dunia luar agar individu senantiasa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan menurut kebutuhannya. Konsekuensinya bahwa manusia akan senantiasa terlihat untuk terus menerus melakukan perubahan sikap dan tingkah lakunya.
Kegiatan belajar 3
Teori tindakan beralasan (Reasoned Action Theory) menggambarkan penggabungan unsur-unsur sikap secara holistik ke dalam suatu struktur, yang gunanya adalah untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik ataupun peramalan yang lebih baik tentang perilaku seseorang. Asumsi yang dikemukakan oleh teori tindakan beralasan yaitu seseorang secara sadar akan mempertimbangkan konsekuensi alternatif perilaku yang sedang dipertimbangkan, serta ia akan memilih salah satu yang dapat memberikan konsekuensi yang paling diharapkan.
Terjadinya persuasi melibatkan berbagai aspek, yang semua aspek tersebut dapat dijelaskan melalui teori Elaboration Likelihood Model (ELM). Teori ini dikembangkan oleh dua orang psikolog yaitu Petty dan Cacioppo. Elaboration (elaborasi) adalah aktivitas mental yang merupakan respon atas sebuah pesan seperti iklan. Manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika ia berpikir tentang apa yang dikemukakan melalui pesan iklan. Ia juga mengevaluasi argumen yang dikemukakan dalam pesan iklan tersebut, serta dapat pula ia bereaksi secara emosional terhadap segala hal yang diungkapkan melalui pesan iklan tersebut. Ada tiga faktor utama yang menyebabkan seseorang terlibat dalam elaborasi yaitu motivasi diri, kemampuan serta peluang untuk memroses (menangkap dan memahami) sebuah pesan (iklan misalnya) yang di dalamnya ada klaim-klaim tertentu.
Teori Fear Appeals membahas tentang upaya-upaya memengaruhi persuader dengan cara membangkitkan rasa takut. Pemakaian fear appeal dalam komunikasi persuasif dapat menimbulkan risiko di luar yang diharapkan. Selain efek rasa takut yang muncul, bentuk-bentuk emosi yang lain seperti rasa terkejut, rasa sedih, rasa bingung, dan marah, ketika emosi tersebut dapat mendorong diterimanya pesan, atau sebaliknya. Pemakaian emotional appeal bersifat rumit sehingga pencipta pesan perlu menyadari bahwa pesan-pesan yang ditujukan untuk membangkitkan satu emosi dapat menghasilkan respon yang sama sekali berbeda.
Teori Naratif memiliki asumsi dasar bahwa manusia adalah mahluk pencerita dan nilai, emosi, serta estetika menjadi dasar pertimbangan untuk keyakinan dan perilakunya. Esensi dari sifat dasar manusia adalah menceriterakan kisah. Hal ini diperkuat oleh pemikiran John Lucaites dan Celeste Condit (1985) yang menyatakan bahwa naratif mewakili medium universal dari kesadaran manusia. Asumsi-asumsi naratif menurut Fisher (West dan Turner, 2008:46):
"...(1) Manusia pada dasarnya adalah mahluk pencerita, (2) Keputusan mengenal nilal/harga sebuah cerita didasarkan pada "pertimbangan yang sehat", (3) Pertimbangan yang sehat, ditentukan oleh sejarah, biografi, budaya dan karakter, (4) Rasionalitas didasarkan pada penilaian orang mengenai konsistensi dan kebenaran sebuah cerita, dan (5) Dunia dialami manusia sebagai sebuah kumpulan cerita yang harus dipilih salah satunya. Ketika manusia memilih, manusia menjalani hidup dalam sebuah proses penciptaan ulang yang terus menerus. (1961)
William McGuire dan Demetrios Papagoergis mengembangkan teori Inokulasi. Dalam teori ini diungkapkan bahwa sebagian besar orang memiliki banyak keyakinan yang tidak tertantang. dan keyakinan-keyakinan tersebut sering dapat digoyah dengan mudah ketika diserang, karena orang-orang tersebut tidak terbiasa mempertahankan sikapnya. Ada dua konsep inti terkait dengan imunisasi yaitu pendekatan suportif dan pendekatan kekebalan. Menurutnya pula, inokulasi dapat bersifat refutasional (refutational) yakni aktivitas untuk mengalahkan isi komunikasi persuasif atau bersifat suportif (supportive) yakni aktivitas untuk mendukung sikap atau posisi yang dimilikinya.
Mekanisme inokulasi dilakukan dengan menyajikan argumentasi dua arah. Pertama, menyajikan argumentasi yang mendukung sikap dan kedua, memberikan kelemahan argumentasi pesan yang akan mengubah sikap. Argumentasi yang mendukung posisi yang akan dipertahankan diperkuat dengan menekankan kebenaran serta aspek positif lainnya. Di sisi lain, argumentasi yang diperkirakan menjadi isi pesan pihak lawan ditonjolkan kelemahan dan kesalahannya.
Ringkasan Modul 4
Kegiatan belajar 1
Kredibilitas adalah persepsi persuader tentang diri persuader yang berkaitan dengan tingkat keahlian, dapat dipercaya, kompetensi, dinamisme, sosiabilitas, dan karismatik. Secara garis besar, komponen kredibilitas terdiri atas keahlian dan dapat dipercaya. Namun demikian ada beberapa komponen lain yang masih terkait, yakni rasa aman, kualifikasi, dinamisme, dan sosiabilitas.
Keahlian merupakan kesan yang dibentuk persuader tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan topik yang dibicarakan. Dapat dipercaya adalah kesan yang dibentuk persuader tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan wataknya, seperti kejujuran, ketulusan, kebermoralan, bersifat adil, bersikap sopan, berperilaku etis, atau sebaliknya.
Untuk memprediksi penilaian persuader terhadap tingkat dapat dipercaya si persuader, dapat dilakukan dengan analisis atribusional, yakni penilaian yang didasarkan pada pertalian dengan alasan pernyataan persuader. Dalam analisis atribusional terdapat tiga pertalian yakni apa yang dikemukakan merefleksikan kebenaran, bias pengetahuan, dan bias pernyataan.
Kredibilitas sumber komunikasi persuasif dapat diukur dengan mengembangkan konstruk semantic differential (perbedaan semantik).
Sifat bipolar dalam semantic differential mencakup tiga sifat yakni evaluasi, potensi, dan kegiatan.
Pengaruh kredibilitas sumber pada penerima, dalam jangka waktu yang lama akan memudar. Keadaan demikian disebut dengan sleeper effect. Saluran komunikasi yang dirancang dengan baik dan disajikan dengan tepat, ternyata dapat meningkatkan kredibilitas sumber.
Faktor-faktor vokalik seperti nilai pembicaraan, variasi titinada, kualitas vokal, dan artikulasi dapat berpengaruh terhadap kredibilitas sumber. Hal ini akan dilihat dari nonfluencies yang terdiri atas vocalized pause, repetition, sentence corrections, stuttering, dan slip-tongue correction. Self reference dan prestige reference merupakan dua aspek yang berkaitan dengan artistic proof. Kedua aspek tersebut sangat penting untuk meningkatkan kredibilitas.
Kegiatan Belajar 2
Identifikasi merupakan konsep psikologi yang berkaitan dengan cara- cara yang dilakukan oleh individu dalam mengatasi konflik, frustrasi, serta berbagai kecemasan yang dihadapinya. Pada mulanya, konsep identifikasi dikemukakan oleh Sigmund Freud untuk menjelaskan konsep peran kelamin anak-anak (sex-role identification).
Dalam proses identifikasi, peniruan yang dilakukan oleh individu terhadap sesuatu objek bersifat mantap dan membekas dalam kepribadian seseorang. Identifikasi didefinisikan sebagai pengenalan, verifikasi pada orang tertentu, tindakan atau proses yang menanggapi suatu keadaan yang diperkirakan atau dianggap seakan-akan sama yang pernah dialami sebelumnya, tindakan atau proses menghubungkan atau menyesuaikan diri dengan orang, kelompok atau nilai-nilai yang diterima dan maksud- maksud orang lain terhadap dirinya.
Untuk memersuasi, sumber komunikasi persuasi melakukan manipulasi bahasa dengan berbagai cara, sehingga ia memperoleh isyarat kebersamaan antara sumber dan penerima.
Faktor kesamaan atau kemiripan merupakan dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan antarmanusia, termasuk komunikasi persuasif. Dalam batas-batas tertentu, semakin mirip pihak-pihak yang berkomunikasi, maka akan semakin efektif pula komunikasi di antara mereka.
Kesamaan memegang peranan penting bagi hubungan antarmanusia karena dapat mendatangkan ganjaran dan mempertahankan keseimbangan sikap. Terdapat empat tipe dasar tentang kesamaan sumber penerima yaitu relevansi, tidak relevan, sikap, dan keanggotaan kelompok.
Atraksi, sangat memainkan peranan yang lebih besar dalam penilaian terhadap sumber daripada keahlian dan kehandalan. Kesamaan yang relevan memberikan kontribusi terhadap perubahan sikap dan keadaan sebaliknya terjadi pada kesamaan yang tidak relevan.
Penerima mempunyai dua tugas yakni menilai pesan-pesan yang disampaikan sumber dan menilai posisi yang mendukung topik pembicaraan. Penilaian terhadap sumber melibatkan determinasi kelayakan sumber yang khusus untuk pesan yang khusus.
